# 孫子の五種類の間者と、SaaS でのその働き

> 『孫子』の最終篇は、五種類の間者を挙げます。二千五百年たった今も、五つとも働いています。六コマの漫画と、それぞれが SaaS 市場のどこに現れるかの読み。


『孫子』は 13 篇からなります。最後の一篇は、戦のことを書いていません。人に金を払って話を聞き出すことについて書いています。

孫子はその人々を五つに分け、順位をつけました。二千五百年たった今も、五つとも働いています。今は服がよくなり、たいていは頼まれもしないのに人前でやっています。

![孫子による六コマのノワール漫画「The 5 Classes of Spies」、記録番号 CTC-2026/01。図版は英語。表紙のコマは羊皮紙のページで、Sun Tzu, The Art of War, ch. 13, as observed in the modern SaaS market と記され、その上に引用が置かれている: To remain ignorant of the enemy's condition simply because one grudges a hundred pieces of silver is the height of inhumanity. コマ 1、Local spies 因間: トレンチコートと帽子の犬の探偵が、雨のダイナーのボックス席でメモを取っている。レインコートのカラスが手ぶりを交えて話し、その後ろでハリネズミとネコが待っている。キャプション: Local spies. The people who live in the enemy's district. Today they leave reviews. Nobody has to be asked twice. コマ 2、Inward spies 內間: スーツのリスが、OUR Q3 ROADMAP と書かれ INTERNAL と押印されたスライドを指している。暗い部屋の後方で、犬が三脚のカメラで画面を撮影している。キャプション: Inward spies. The enemy's own officials. Today they give talks. They post job ads. They write changelogs. コマ 3、Converted spies 反間: 犬が US vs. COMPETITOR TRACKER と題された比較ボードを眺めている。一方の列にはチェック、もう一方の列には赤いバツ。傍らの机では、シャツ姿のネズミが CI Heroes and Co. と書かれた買い物袋の横でうつ伏せに眠っている。キャプション: Converted spies. The enemy's spies, turned around. Your rival already built a page comparing themselves to you. They did the work. We read it. コマ 4、Doomed spies 死間: 帽子をかぶったアライグマが、ROADMAP, Q1 competitive intelligence on blockchain と題され CONFIDENTIAL と押印された書類の入った鞄を開ける。その向こうで、人影が雨の街灯の下を去っていく。キャプション: Doomed spies. Sent out with false news, not expected back. Some companies still announce a direction they never intended to take. It works once. コマ 5、Surviving spies 生間: CI INTERN のバッジをつけたビーグルが、見本市のブース 412 の椅子に疲れ果てて沈み込み、りんごとペンの束を握っている。犬の探偵がその頭を撫でながら、APPROVED と押印された経費精算書を振っている。キャプション: Surviving spies. The ones who come back and report. Your own people, at the booth and in the bake-off. Dull work. Still useful.](/img/comics/ctc-2026-01.png)

*CTC-2026/01。図版は英語です。紀元前 5 世紀から変わっていないものの記録に綴じてあります。*

## 孫子に学ぶ、間者の使い方

第 13 篇は最後の篇で、その題は「用間」です。

孫子はまず勘定をします。10 万の兵が「千里」（約 400 キロメートル）を進めば、一日に「銀千オンス」かかります。70 万の家が畑を離れます。

> 敵味方の軍が何年もにらみ合い、勝敗はたった一日で決まることがある。それなのに、爵位と俸禄に銀百オンスを出し惜しんで敵の内情を知らずにいるのは、不仁の極みである。
>
> — 孫子、第 13 篇。Lionel Giles による 1910 年の英訳より

銀百オンスと、一日に千オンス。将たる者がなぜ後者を払って前者を惜しむのか、と孫子は問うています。

次の一行は、価格ページなど誰も持っていなかった時代に書かれた売り口上そのものです。先を知ることは、神霊からも、前兆からも、過去の出来事との類推からも、計算からも得られない。敵の状況を知っている人から来るしかない。

導き出すことはできません。出かけて、見るしかありません。

そして孫子は五つを挙げ、彼らは軍でいちばん高く遇されるべきだと言います。五コマ目が言っているのは、その最後の部分です。

- **因間**（いんかん）。敵の土地の人々から取ります。
- **内間**（ないかん）。敵側の官吏です。
- **反間**（はんかん）。敵の間者で、こちらのために働く者です。
- **死間**（しかん）。敵に信じさせたいものを持たせて送り出す者です。
- **生間**（せいかん）。知らせを持って帰ってくる者です。

## 五種類の間者、いまの服装で

### 因間（いんかん）

因間は、敵の土地に住む人々です。孫子が指していたのは村人と商人、自分の足で歩くからどの道が冠水するかを知っている人たちでした。

いまで言えば、競合の顧客です。こちらから近づく必要はありません。すでに、記録に残る形で長々と「話して」います。レビューサイト。Subreddit。想定していなかった請求書のスクリーンショットを誰かが貼るサポートフォーラム。いまも検索に出てくる古いスレッド。費用はかからず、止まりもしません。

やる価値があります。誰もがすでに手の届く階級で、しかも決まった間隔で読んでいる人はほとんどいません。

### 内間（ないかん）

内間は、敵側の官吏です。孫子が想定していたのは相手の俸禄を受け取る役人で、この篇でいちばん古びた部分です。

いまの版に勧誘は要りません。競合の社員が絶え間なく発信し、雇い主がそれを承認しているからです。カンファレンスの登壇。技術構成と組成中のチームを名指しする求人票。変更履歴、リリースノート、個人ブログに設計を書き起こすエンジニア。すべて自発的で、公開されていて、合法です。

やってください。そして、それが何であるかについては正確に。あなたが読んでいるのは、相手が公開すると決めたものです。

いま在籍している社員に接触するのは別の活動で、別の名前がついています。[Rippling と Deel](https://techcrunch.com/2026/01/23/the-rippling-deel-corporate-spying-scandal-may-have-taken-another-wild-turn/) はいま、互いの変更履歴を一世紀読み続けても届かない額を、その件の弁護士費用に払っています。（孫子はその請求書を笑うでしょう。彼はまさにこの問題に、銀百オンスという値をつけています。）

### 反間（はんかん）

反間は、敵の間者を寝返らせた者です。孫子はこの階級を五つの筆頭に置き、その理由は構造にあります。反間から得たものが、残りの四つを見つけ、迎え入れ、動かすことを可能にします。

いまの版は、競合があなたについて書いたページです。あなたのどの強みが反論するほど気になるのか、どの弱みなら商談を取れると考えているのかが書いてあります。相手はその調査に金を払い、結論を無料で公開しました。

強い階級で、あまり使われていません。こつは、そのページの存在を思い出した週ではなく、そのページが変わった週に読むことです。

### 死間（しかん）

死間は、偽の知らせを持たされて送り出され、帰ってくることを期待されていません。孫子が描いているのは、本当だと信じたことを伝え、捕まり、そのために殺される男です。この篇がビジネス書にならずに済んでいる部分です。

子孫のひとつは擁護できます。カナリアトークン、電子透かし入りの文書、仕込んだレコードは、こちらの資料が複製されたり吸い上げられたりしたときに教えてくれますし、それが鳴っても誰も傷つきません。

戦略版のほうは、取るつもりのない方針を発表することで、こちらは勧めません。効くのは一度きりです。聞いているのは、狙った競合と同じくらい、自社の顧客と、報道と、アナリストです。全員が控えを取っています。

### 生間（せいかん）

生間は、帰ってきて報告する者です。孫子が言っているのは、生きて戻る普通の間者、仕組み全体が乗っている階級です。

いまで言えば、自社の人間がやる地味な定例仕事です。展示会のブース。負けた比較検討と、その二週間後の勝敗レビュー。競合製品の無料トライアルを四半期に一度開いて、前回から何が変わったかを書き留める人。

やる価値があり、そして静かに止まりやすい階級でもあります。毎月同じ報告書を出しても、誰も昇進しません。孫子はその問題が来ることを見抜いて、金で答えました。

## 銀百オンス

勘定は変わっていません。会社は、誰も求めなかった機能に一年ぶんの開発を注ぎ込み、そのあとで、周りですでに起きていることを知るための小さく退屈な出費を断ります。

孫子はそれに一言ありました。礼儀正しくはありませんでした。

*— C. T. Lucky*


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Source: https://competitortracker.io/ja/blog/sun-tzu-five-classes-of-spy/
Updated: 2026-08-23