無料はかつて、多くの SaaS のカテゴリーで実際に使える製品階層でした。

制限はありましたが、取引ははっきりしていました。アカウントを作り、製品を使い、仕事が大きくなったら払う。その形は今もあります。ただ、Competitor Tracker & Co. の直近 90 日のデータを見るかぎり、より正確な読みは、無料が本当の仕事を担う割合を減らされている、というものです。

言葉はいまも価格ページに載っています。その裏にある取引が変わりつつあります。

私たちは SaaS 企業 1,985 社にわたる 42,775 件のサイト変更を見直し、恒久的な製品の変更だけを残しました。無料階層の削除、継続的な無料利用を置き換えるトライアルの時計、そして買い手がかつて無銭でできていた仕事を失っていく無料プランです。

恒久的な変更は、三つの引き出しに分かれました。

• 無料をまるごと削除： $0 のプランが公開の価格導線から消える。
• 無料をトライアルに置き換え： 継続的な無料利用が、期限つきの評価になる。
• 無料を骨抜きに： 無料プランは残るが、本格的な能力が有料のパッケージへ移る。

これは別々の動きです。向いている先は同じです。無料に何を担わせるかについて、各社の判断が慎重になってきています。

1. 無料をまるごと削除

これがいちばんきれいな兆候です。無料プランが価格ページに見えていた。それが削除された。ページはいま、有料の階層か、営業への導線か、別の入口の提案から始まります。

Freshworks CRM はいま、有料の Freshsales プランから始まります。Competitor Tracker の差分では、3 ユーザーまで $0 だった旧無料プランのブロックが価格ページから消えていました。

動機はカテゴリーによって違います。CRM、購買、会計、人事、ドキュメント共同編集は、それぞれ抱えるコストが違います。

共通する動きは単純です。無料が、公開の入口製品であることをやめた。無料階層は転換の戦術としても、位置づけの兆候としても働きます。金が動く前にどの買い手を相手にする気があるのかを、市場に伝えるものです。

その兆候が消えたときは、競合はページ全体を読むべきです。最初の有料プランは安くなったのか、高くなったのか。トライアルは長くなったのか。導入まわりの文言は、より買い手を選ぶものになったのか。営業の言葉が上へ寄ってきたのか。周りのこうした変更が、その会社が評価の体験を良くしているのか、下の市場を手放しているのか、合わなくなった古いパッケージを片づけているのかを教えてくれます。

2. 無料をトライアルに置き換え

二つ目の引き出しは、摩擦の少ない入口を残しつつ、買い手の時間割を変えます。

無料プランは、必要が小さいうちはチームに使い続けさせます。トライアルは、評価のための限られた窓を与えます。どちらも申し込みの摩擦を下げます。申し込みのあとの振る舞いは、まったく違ってきます。

Big Cartel はこの移り変わりのきれいな例です。旧来の無料の Gold の入口が消え、いまのカードは Platinum を、有料利用の前の無料トライアルとして見せています。

Countly の変更はもっと重いものでした。無料階層がトライアルの言い回しに置き換わり、Flex の入口が急に上へ動いたことを CT が検知しました。

トライアルへの置き換えは、まっとうな戦略でありえます。価値が出るまでが速く、立ち上がりが分かりやすく、導入の手引きがある製品なら、意図の薄いアカウントを集めてしまう永久無料の階層より、トライアルのほうが転換は良くなりえます。

危ういのは、価値が出るまでに時間のかかるカテゴリーです。EC の店にはトラフィックと取引が要ります。分析のツールには実装とデータ量が要ります。工数管理には習慣が要ります。サイト監視には、動いている追跡リストと、変更が起きるだけの時間が要ります。こうしたカテゴリーでは、無料からトライアルへの移行が、もっと辛抱強い入口を持つ競合に隙を作ることがあります。

競合として役に立つ問いはこれです。ライバルが無料を時計に変えたとき、買い手はその時計が止まる前に十分に学べるのか。

3. 無料を骨抜きに

この引き出しは読むのに手間がかかります。価格ページは、いまも気前よく見えることがあるからです。

無料プランは残っています。CTA もいまだに、無料で始められると言っています。ただ、プラン比較が変わっています。機能、利用量、保持期間、サポート、管理の制御が有料プランへ移っているのです。

Flock はいまも Starter プランを無料で見せています。変わったのは、本物のチーム仕事のまわりの能力でした。チャンネル、通話、ゲスト、SSO、エクスポート、管理者制御です。

Featurebase はいまも、個人が無料で始める道を用意しています。もっと広いフィードバックの運用は、有料のパッケージにあります。

これがおそらく、いちばんよくある動きになります。たいていの会社は無料を見せたままにできます。流通、買い手にとっての馴染み、SEO、開発者への広がり、小さなチームの導入に、いまも効くからです。

楽なのは、無料の扉を開けたまま、その奥で起きることを狭めることです。

だから骨抜きは見落としやすい。急いで見ている買い手は、無料プランを見つけて、この製品はいまも気前がいいと思い込みます。注意して見ている競合は、業務の機能が上へ動いていくのを見ます。この二つは別の読みです。

この三つの引き出しが市場について語ること

「無料は死んだ」は大づかみすぎて、役に立つ細部を取り逃します。

無料は、より精密になりつつあります。各社はいまも無料の流通上の利点を欲しがっていますが、無料アカウントに高くつく利用量、サポートの重いチーム、セキュリティに敏感な仕事、本格的な業務の流れを担わせたい会社は減っています。

古い無料プランは、本物の業務の小さな版を利用者に走らせることが多くありました。新しいパッケージは、扉を開けたままにしつつ、恒久的な業務を有料の側へ寄せることのほうが多い。

そこから、カテゴリーごとに違う隙が生まれます。

複数の競合が無料階層を消していくなら、そのカテゴリーは下の市場からの獲得を卒業しつつあるのかもしれません。自社の費用構造が支えられるなら、本気の無料プランは対比になりえます。

競合が無料をトライアルに置き換えていくなら、買い手は立ち上がりの速さと評価の圧力を比べ始めるかもしれません。製品が自分を証明するのに時間が要るなら、辛抱強い入口プランはくさびになります。

競合が無料を骨抜きにしていくなら、買い手は無料プランで実際に何ができるかを比べ始めるかもしれません。「free」という語の重みは、それがまだ支えている業務ほどではありません。

競合の無料プラン変更をどう読むか

競合が無料プランを変えたときは、価格ページの見出しの先まで読んでください。まず買い手のようにプラン表を読み、それからもう一度、競合として読むこと。

間違いは、無料プランの変更をすべて価格のニュースとして扱うことです。

利益率のこともあります。サポート費用のこともあります。カテゴリーが上の市場へ動いていることもあります。どの利用者が良い顧客になるのかを、製品がようやく学んだこともあります。競合の古い獲得戦略が効かなくなったという警告のこともあります。

良い競合追跡は、周りのページが読みをはっきりさせてくれるまで、その可能性を開いたままにしておきます。

次に見るべきもの

この型が続くなら、次の変更はおそらく決まった場所に現れます。

• free forever の言い回しが、ヒーローの領域から消えていく。
• 7 日、14 日、21 日といったトライアルの言い回しが、恒久的な無料アクセスを置き換えていく。
• チーム向けの機能が Free や Pro から Business と Enterprise へ移っていく。
• 無料の利用枠が、クレジット、会話数、ログ、席数、エクスポート、保持期間の窓で表されるようになる。
• 製品主導の申し込みは公開のまま、本番の利用が有料プランの裏へ移る。
• 本物の業務が始まるのが遅くなるぶん、立ち上がりに営業の言葉が多く使われるようになる。

正確な言い回しが効きます。「Free」という語だけでは、今は分かることが少なすぎます。

もっと良い問いは実務的なものです。買い手は無料で実際に何ができるのか、それをどれだけ続けられるのか、どの制限が最初に現れるのか、そして仕事が本物になったとき何が変わるのか。

その答えは、プレスリリースより先に効いてきます。

読み

無料は、昔の無料ではありません。

古い版は、制限の内側にいるかぎり、小さなチームに使える版の製品を渡すことが多くありました。新しい版は、もっと統制されています。無料階層を消す会社があります。トライアルに置き換える会社があります。無料は残したまま、本格的な仕事を有料プランへ移す会社があります。

それが、追跡する価値のある兆候です。

ページの上の言葉は同じままでも、その裏の取引は変わりうるのです。

Competitor Tracker は、競合が変え続けているサイトを見ています。価格ページ、プラン表、機能一覧、比較ページ、連携ページ、位置づけの文言。コイン 1 枚で競合 1 社を 1 か月追跡し、最初の 25 枚はこちら持ちです。

調書の見本を見るか、案件を開いてください。

— C. T. Lucky