L’Art de la guerre compte 13 chapitres. Le dernier ne parle pas de guerre. Il parle de payer des gens pour qu’ils vous racontent des choses.

Sun Tzu range ces gens en cinq classes et il les hiérarchise. Deux mille cinq cents ans plus tard, les cinq travaillent encore. Elles sont mieux habillées, la plupart opèrent en public, et presque aucune n’a besoin qu’on la sollicite.

CTC-2026/01. La planche est en anglais. Classée parmi les choses qui n’ont pas bougé depuis le Ve siècle avant notre ère.

L’art d’employer les espions, selon Sun Tzu

Le chapitre 13 est le dernier, et son titre est « L’emploi des espions » (用間).

Sun Tzu fait les comptes d’abord. Une armée de 100 000 hommes, qui marche « mille li » (environ 400 kilomètres), coûte « mille onces d’argent » par jour. Elle éloigne 700 000 familles de leurs champs.

Des armées ennemies peuvent se faire face pendant des années, pour une victoire qui se décide en une seule journée. Cela étant, rester dans l’ignorance de la situation de l’ennemi parce qu’on rechigne à verser cent onces d’argent en honneurs et en émoluments, c’est le comble de l’inhumanité.

— Sun Tzu, chapitre 13, d’après la traduction anglaise de Lionel Giles, 1910

Cent onces contre mille par jour. Il demande pourquoi un chef paierait la seconde somme et refuserait la première.

La phrase suivante est toute l’affaire, écrite bien avant que quiconque ait une page de tarifs. La connaissance préalable ne s’obtient ni des esprits, ni des présages, ni par analogie avec le passé, ni par le calcul. Elle vient de gens qui connaissent la situation de l’ennemi.

Elle ne se déduit pas. Il faut aller voir.

Puis il nomme les cinq, et dit qu’ils doivent être les hommes les mieux payés de l’armée. C’est ce dernier point que raconte la cinquième case.

• Espions locaux (因間), pris parmi les gens du district de l’ennemi.
• Espions internes (內間), les fonctionnaires de l’ennemi.
• Espions retournés (反間), les espions de l’ennemi qui travaillent pour vous.
• Espions sacrifiés (死間), envoyés porteurs de ce que vous voulez faire croire à l’ennemi.
• Espions survivants (生間), ceux qui reviennent avec des nouvelles.

Les cinq classes, en habits d’aujourd’hui

Espions locaux · 因間

Les espions locaux sont les gens qui vivent dans le district de l’ennemi. Sun Tzu pensait aux villageois et aux marchands, ceux qui savent quelles routes s’inondent parce qu’ils les empruntent.

Aujourd’hui ce sont les clients de vos concurrents. Vous n’avez jamais à les approcher. Ils « parlent » déjà, publiquement et longuement. Les sites d’avis. Les subreddits. Le forum d’entraide où quelqu’un poste la capture d’une facture qu’il n’attendait pas. Les vieux fils qui remontent encore dans les résultats. Cela ne coûte rien et cela ne s’arrête jamais.

Ça vaut le coup. C’est la classe à laquelle tout le monde a déjà accès et que presque personne ne lit à intervalle fixe.

Espions internes · 內間

Les espions internes sont les fonctionnaires de l’ennemi. Sun Tzu visait des officiers à la solde de l’autre camp, et c’est la partie du chapitre qui a le plus mal vieilli.

La version moderne ne demande aucun recrutement, parce que le personnel de votre rival publie sans arrêt et que son employeur valide. Des conférences. Des offres d’emploi qui nomment la pile technique et l’équipe en construction. Des changelogs, des notes de version, un ingénieur qui détaille une architecture sur son blog personnel. Tout est volontaire, public et légal.

Ça vaut le coup, à condition d’être précis sur ce dont il s’agit. Vous lisez ce qu’ils ont choisi de publier.

Approcher les salariés en poste d’une entreprise est une autre activité, qui porte un autre nom, et Rippling et Deel y dépensent aujourd’hui en avocats plus que ne leur aurait coûté un siècle de lecture de leurs changelogs respectifs. (Sun Tzu rirait de la facture. Il avait chiffré exactement ce problème à cent onces d’argent.)

Espions retournés · 反間

Les espions retournés sont les espions de l’ennemi, passés de votre côté. Sun Tzu place cette classe en tête des cinq et sa raison est structurelle. C’est ce qu’on apprend de l’espion retourné qui permet de trouver, recruter et faire tourner les quatre autres.

La version moderne, c’est la page que votre rival a écrite sur vous. Elle vous dit laquelle de vos forces l’inquiète assez pour qu’il la conteste, et quelle faiblesse il croit pouvoir exploiter pour gagner l’affaire. Il a fait la recherche, tranché, puis publié la conclusion gratuitement.

Une classe solide, et peu employée. Toute l’astuce est de la lire la semaine où elle change, pas la semaine où vous vous rappelez qu’elle existe.

Espions sacrifiés · 死間

Les espions sacrifiés partent avec de fausses nouvelles et on ne les attend pas au retour. Sun Tzu décrit un homme qui répète une chose qu’il croit vraie, se fait prendre, et le paie de sa vie. C’est le passage qui empêche ce chapitre d’être un livre de management.

Un descendant est défendable. Les jetons canari, les documents filigranés et les enregistrements semés vous disent quand votre matériel a été copié ou aspiré, et personne n’est blessé quand ils se déclenchent.

La version stratégique consiste à annoncer une direction que vous ne comptez pas prendre, et nous ne la recommandons pas. Elle marche une fois. Votre public, ce sont vos propres clients, votre presse et vos analystes autant que le rival visé, et tous gardent les reçus.

Espions survivants · 生間

Les espions survivants sont ceux qui reviennent et font leur rapport. Sun Tzu parle de l’agent ordinaire qui rentre, la classe sur laquelle tout le système repose.

Aujourd’hui ce sont vos propres gens, occupés à un travail répétitif et sans gloire. Le stand du salon. L’appel d’offres perdu, et le débriefing deux semaines plus tard. Un essai gratuit du produit rival, ouvert une fois par trimestre par quelqu’un qui note ce qui a changé depuis la dernière fois.

Ça vaut le coup, et c’est la classe la plus susceptible de s’arrêter en silence. Personne n’est promu pour avoir rendu le même rapport tous les mois. Sun Tzu a vu venir ce problème et y a répondu par de l’argent.

Cent onces d’argent

Voilà l’argument, et il n’a pas vieilli. Une entreprise dépensera une année d’ingénierie sur une fonctionnalité que personne n’a demandée, puis refusera une somme modeste et ennuyeuse pour découvrir ce qui se passe déjà autour d’elle.

Sun Tzu avait une formule pour cela. Il n’était pas poli.

— C. T. Lucky