# Battlecard commerciale — [concurrent] / [cas d’usage de l’acheteur]

Modèle de travail interne. Remplissez chaque champ entre crochets avec des preuves ou indiquez qu’il est inconnu. Ne partagez pas les notes confidentielles des affaires à l’extérieur. Gardez la fiche d’entretien courte ; conservez les preuves détaillées en dessous.

## Fiche d’entretien

**Responsable de la fiche :** [nom]
**Version / dernière révision complète :** [date]
**Acheteur, produit et forfaits concernés :** [périmètre]
**Utiliser cette fiche lorsque :** [situation d’achat précise]
**Ne pas l’utiliser lorsque :** [autre cas d’usage / forfait / zone géographique]

### 1. Contexte de l’affaire
- Rôle et tâche de l’acheteur : [ ]
- Produit ou processus actuel : [ ]
- Raison d’évaluer maintenant : [ ]
- Décideur et autres évaluateurs : [ ]
- Résultat requis et façon dont l’acheteur le mesure : [ ]
- Exigences indispensables : [ ]
- Contraintes de budget, de renouvellement et de mise en œuvre : [ ]

### 2. Position concurrentielle équitable
- Leurs atouts crédibles, avec preuves : [ ]
- Raisons pour lesquelles ils peuvent mieux convenir : [ ]
- Nos atouts pertinents, avec preuves : [ ]
- Conditions qui justifient de nous évaluer : [ ]
- Conditions dans lesquelles nous devons cesser de pousser au remplacement : [ ]

### 3. Découverte — à répéter pour chaque exigence décisive
- Question initiale : [ ]
- Relance qui précise le périmètre : [ ]
- Si réponse A : [quoi vérifier / montrer / faire]
- Si réponse B : [autre voie]
- Condition d’arrêt : [ ]

### 4. Différences prouvées — uniquement celles pertinentes pour cet acheteur
| Exigence de l’acheteur | Leur capacité vérifiée + limite | Notre capacité vérifiée + limite | Conséquence pour l’acheteur | Preuve / identifiants des affirmations |
| --- | --- | --- | --- | --- |
| [ ] | [ ] | [ ] | [ ] | [ ] |

Pour chaque différence :
- Formulation approuvée : [ ]
- Réserve à énoncer à voix haute : [ ]
- Quand cette différence ne compte pas : [ ]
- Si nous manquons de preuves : poser [question] au lieu d’affirmer un avantage.

### 5. Objections
| Objection de l’acheteur | Reconnaître | Préciser | Preuve à montrer | Prochaine étape convenue |
| --- | --- | --- | --- | --- |
| Nous avons déjà ça. | [ ] | [ ] | [ ] | [ ] |
| Ils sont moins chers. | [ ] | [ ] | [ ] | [ ] |
| Changer demande trop de travail. | [ ] | [ ] | [ ] | [ ] |
| Ils nous suffisent. | [ ] | [ ] | [ ] | [ ] |

### 6. Évaluation équitable
- Tâche de l’acheteur et données de test autorisées : [ ]
- Conditions identiques pour les deux fournisseurs : [ ]
- Sortie attendue / critères de réussite convenus avec l’acheteur : [ ]
- Accès, configuration et dépendances : [ ]
- Étapes du test : [ ]
- Vérification des échecs et de la reprise : [ ]
- Résultat réel et lien vers le livrable : [inconnu tant que le test n’est pas réalisé]
- Incertitude restante : [ ]
- Spécialiste produit et évaluateur côté acheteur : [noms]

### 7. Vérifications commerciales et migration
- Forfait concerné et attribution de licence : [ ]
- Sièges requis et hypothèses de charge de travail : [ ]
- Fonctions incluses ou options / frais d’usage : [ ]
- Période de facturation, minimums et conditions contractuelles : [ ]
- Disponibilité et limites de l’export et de l’import : [ ]
- Données impossibles à déplacer ou à récupérer : [ ]
- Droits d’administration et vérifications sécurité / juridiques : [ ]
- Travail de migration, responsable et dépendances : [ ]
- Dates de renouvellement / mise en œuvre confirmées par l’acheteur : [ ]
- Offre complète et comparable de chaque côté : [ ]

### 8. Prochaine étape
- Principale question à résoudre : [ ]
- Responsable côté acheteur / notre responsable : [ ]
- Livrable ou décision requis : [ ]
- Date convenue : [ ]

### 9. À ne pas dire
| Formulation retirée ou non vérifiée | Motif | Question de remplacement ou formulation approuvée | Identifiant de l’affirmation |
| --- | --- | --- | --- |
| [ ] | [ ] | [ ] | [ ] |

## Notes de preuve — à répéter pour chaque affirmation importante

**Identifiant de l’affirmation :** [identifiant stable]
**Affirmation exacte :** [une phrase vérifiable]
**Périmètre :** [produit / forfait / région / stade de lancement / configuration de l’acheteur]
**URL de la source concurrente :** [ ]
**Extrait exact et capture sauvegardée :** [ ]
**Notre source ou test reproductible :** [ ]
**Date du changement observé :** [si connue ; ne pas la remplacer par la date de capture]
**Dernière date de vérification :** [ ]
**Vérifié par :** [nom]
**Niveau de preuve :** [documenté par le fournisseur / testé / rapporté par l’acheteur / non vérifié]
**Statut :** [utilisable / à vérifier avant utilisation / retiré]
**Formulation approuvée + réserve nécessaire :** [ ]
**Ce que la preuve n’établit pas :** [ ]
**Prochaine date ou prochain événement de révision :** [ ]
**Fiches, présentations, extraits et affaires actives concernés :** [ ]

Le statut utilisable s’applique à la formulation exacte approuvée, dans son périmètre. La documentation d’un fournisseur prouve ce qu’il déclare, pas le bon fonctionnement dans l’environnement d’un acheteur. Les affirmations inconnues ne doivent pas être présentées comme des faits ; posez plutôt des questions de découverte.

## Journal des modifications
| Date | Identifiant de l’affirmation | Ancienne formulation | Remplacement | Motif | Responsable |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- |
| [ ] | [ ] | [ ] | [ ] | [ ] | [ ] |

## Vérification avant diffusion
- [ ] Un commercial peut trouver sans aide la question de l’acheteur, une réponse défendable, sa source et la prochaine étape.
- [ ] Les atouts du concurrent sont présentés équitablement ; les avantages que nous revendiquons ont aussi des preuves.
- [ ] Les restrictions de forfait, de région, de stade de lancement et de configuration sont visibles.
- [ ] Les réponses aux objections sonnent naturellement et incluent une prochaine étape orientée vers une décision.
- [ ] Les tests ouverts sont signalés comme en attente ; aucun résultat hypothétique n’est présenté comme réel.
- [ ] Les formulations retirées ont été supprimées des présentations et extraits actifs.
- [ ] Le responsable et le déclencheur de révision sont consignés.

Guide : https://competitortracker.io/fr/blog/battlecards-go-stale-dossiers-do-not/