# Sun Tzus fünf Klassen von Spionen, und was sie im SaaS tun

> Sun Tzu nennt im letzten Kapitel von Die Kunst des Krieges fünf Arten von Zuträgern. Alle fünf arbeiten noch. Ein Comic, und wo jede in Ihrem Markt auftaucht.


*Die Kunst des Krieges* hat 13 Kapitel. Das letzte handelt nicht vom Krieg. Es handelt davon, Leute dafür zu bezahlen, dass sie einem Dinge erzählen.

Sun Tzu sortiert diese Leute in fünf Klassen und stuft sie ein. Zweieinhalbtausend Jahre später arbeiten alle fünf noch. Sie tragen heute bessere Kleidung, und die meisten tun es in aller Öffentlichkeit, ohne gefragt zu werden.

![Sechsteiliger Noir-Comic in englischer Sprache mit dem Titel The 5 Classes of Spies by Sun Tzu, abgelegt als CTC-2026/01. Die Titelzelle ist eine Pergamentseite mit dem Text Sun Tzu, The Art of War, ch. 13, as observed in the modern SaaS market, darüber das Zitat: To remain ignorant of the enemy's condition simply because one grudges a hundred pieces of silver is the height of inhumanity. Bild 1, Local spies 因間: Ein Hundedetektiv in Trenchcoat und Hut macht sich in der Nische eines verregneten Diners Notizen, während eine Krähe im Regenmantel mit den Händen redet und ein Igel und eine Katze hinter ihr warten. Bildunterschrift: Local spies. The people who live in the enemy's district. Today they leave reviews. Nobody has to be asked twice. Bild 2, Inward spies 內間: Ein Eichhörnchen im Anzug zeigt auf eine Folie mit der Aufschrift OUR Q3 ROADMAP, gestempelt INTERNAL, während ein Hund den Bildschirm aus dem hinteren Teil des dunklen Raums mit einer Stativkamera filmt. Bildunterschrift: Inward spies. The enemy's own officials. Today they give talks. They post job ads. They write changelogs. Bild 3, Converted spies 反間: Ein Hund studiert eine Vergleichstafel mit der Überschrift US vs. COMPETITOR TRACKER, Haken in der einen Spalte und rote Kreuze in der anderen, während eine Ratte in Hemdsärmeln mit dem Gesicht nach unten auf dem Schreibtisch schläft, neben sich eine Einkaufstüte mit der Aufschrift CI Heroes and Co. Bildunterschrift: Converted spies. The enemy's spies, turned around. Your rival already built a page comparing themselves to you. They did the work. We read it. Bild 4, Doomed spies 死間: Ein Waschbär mit Hut öffnet einen Aktenkoffer mit einem Dokument mit der Überschrift ROADMAP, Q1 competitive intelligence on blockchain, gestempelt CONFIDENTIAL, während eine Gestalt im Regen unter einer Straßenlaterne davongeht. Bildunterschrift: Doomed spies. Sent out with false news, not expected back. Some companies still announce a direction they never intended to take. It works once. Bild 5, Surviving spies 生間: Ein Beagle mit einem Ausweis CI INTERN sackt erschöpft auf einem Stuhl an Messestand 412 zusammen, in den Händen einen Apfel und eine Handvoll Kugelschreiber, während der Hundedetektiv ihm den Kopf tätschelt und eine Spesenabrechnung mit dem Stempel APPROVED schwenkt. Bildunterschrift: Surviving spies. The ones who come back and report. Your own people, at the booth and in the bake-off. Dull work. Still useful.](/img/comics/ctc-2026-01.png)

*CTC-2026/01. Die Bildtafel ist auf Englisch. Abgelegt unter Dingen, die sich seit dem 5. Jahrhundert v. Chr. nicht geändert haben.*

## Die Kunst, Spione einzusetzen, nach Sun Tzu

Kapitel 13 ist das letzte, und sein Titel lautet „Die Verwendung von Spionen“ (用間).

Sun Tzu macht zuerst die Rechnung auf. Ein Heer von 100.000 Mann, das „tausend Li“ marschiert (etwa 400 Kilometer), kostet „tausend Unzen Silber“ am Tag. Es hält 700.000 Familien von ihren Feldern fern.

> Feindliche Heere können sich jahrelang gegenüberstehen und um einen Sieg ringen, der an einem einzigen Tag entschieden wird. Wenn man unter diesen Umständen über die Lage des Feindes im Unklaren bleibt, bloß weil man die Ausgabe von hundert Unzen Silber für Ehren und Bezüge scheut, ist das der Gipfel der Unmenschlichkeit.
>
> — Sun Tzu, Kapitel 13, nach der englischen Übersetzung von Lionel Giles, 1910

Hundert Unzen gegen tausend am Tag. Er fragt, warum ein Feldherr das zweite zahlen und das erste verweigern sollte.

Der nächste Satz ist das ganze Angebot, aufgeschrieben, bevor irgendwer eine Preisseite hatte. Vorauswissen ist nicht von Geistern zu haben, nicht von Vorzeichen, nicht aus der Ähnlichkeit mit vergangenen Ereignissen und nicht aus Berechnung. Es muss von Menschen kommen, die die Lage des Feindes kennen.

Sie können es nicht herleiten. Sie müssen hingehen und nachsehen.

Dann nennt er die fünf und sagt, sie sollten die bestbezahlten Männer des Heeres sein. Um diesen letzten Punkt geht es im fünften Bild.

- **Einheimische Spione** (因間), genommen aus den Leuten des feindlichen Bezirks.
- **Innere Spione** (內間), die Beamten des Feindes selbst.
- **Umgedrehte Spione** (反間), die Spione des Feindes, die für Sie arbeiten.
- **Todgeweihte Spione** (死間), ausgeschickt mit dem, was der Feind glauben soll.
- **Überlebende Spione** (生間), die, die mit Nachrichten zurückkommen.

## Die fünf Klassen, in heutigen Kleidern

### Einheimische Spione · 因間

Einheimische Spione sind die Leute, die im Bezirk des Feindes wohnen. Sun Tzu meinte Dorfbewohner und Händler, jene, die wissen, welche Wege überschwemmen, weil sie sie gehen.

Heute sind das die Kunden Ihrer Konkurrenten. Sie müssen nie auf sie zugehen. Sie „reden“ bereits, aktenkundig und ausführlich. Bewertungsportale. Subreddits. Das Support-Forum, in dem jemand den Screenshot einer Rechnung postet, mit der er nicht gerechnet hatte. Alte Diskussionsstränge, die immer noch ranken. Es kostet nichts und es hört nie auf.

Lohnt sich. Es ist die Klasse, zu der alle bereits Zugang haben und die fast niemand nach Plan liest.

### Innere Spione · 內間

Innere Spione sind die Beamten des Feindes selbst. Sun Tzu meinte Offiziere auf der Gehaltsliste der anderen Seite, und das ist der Teil des Kapitels, der am schlechtesten gealtert ist.

Die moderne Fassung braucht keine Anwerbung, denn das Personal Ihres Rivalen veröffentlicht ununterbrochen und der Arbeitgeber winkt es durch. Konferenzvorträge. Stellenanzeigen, die den Technologiestapel und das Team nennen, das aufgebaut wird. Changelogs, Versionshinweise, ein Ingenieur, der auf einem privaten Blog eine Architektur aufschreibt. Alles freiwillig, alles öffentlich, alles legal.

Machen Sie es, und seien Sie genau darin, was es ist. Sie lesen, was sie zu veröffentlichen gewählt haben.

Die derzeitigen Angestellten eines Unternehmens anzusprechen ist eine andere Tätigkeit mit einem anderen Namen, und [Rippling und Deel](https://techcrunch.com/2026/01/23/the-rippling-deel-corporate-spying-scandal-may-have-taken-another-wild-turn/) geben dafür inzwischen mehr für Anwälte aus, als ein Jahrhundert des Lesens ihrer wechselseitigen Changelogs gekostet hätte. (Sun Tzu würde über die Rechnung lachen. Er hatte genau dieses Problem mit hundert Unzen Silber beziffert.)

### Umgedrehte Spione · 反間

Umgedrehte Spione sind die Spione des Feindes, auf die andere Seite gebracht. Sun Tzu setzt diese Klasse an die Spitze der fünf, und sein Grund ist struktureller Art. Was Sie vom umgedrehten Spion erfahren, ist das, was Ihnen erlaubt, die anderen vier zu finden, anzuwerben und zu führen.

Die moderne Fassung ist die Seite, die Ihr Rivale über Sie geschrieben hat. Sie sagt Ihnen, welche Ihrer Stärken ihn genug beunruhigt, um sie zu bestreiten, und mit welcher Schwäche er den Auftrag zu gewinnen glaubt. Er hat die Recherche bezahlt und die Schlussfolgerung gratis veröffentlicht.

Eine starke Klasse, und selten benutzt. Der Kniff ist, die Seite in der Woche zu lesen, in der sie sich ändert, statt in der Woche, in der Ihnen einfällt, dass es sie gibt.

### Todgeweihte Spione · 死間

Todgeweihte Spione werden mit falschen Nachrichten ausgeschickt und man erwartet sie nicht zurück. Sun Tzu beschreibt einen Mann, der etwas weitergibt, das er für wahr hält, erwischt wird und dafür getötet wird. Es ist der Teil des Kapitels, der verhindert, dass es ein Wirtschaftsbuch ist.

Ein Nachfahre ist vertretbar. Canary-Token, mit Wasserzeichen versehene Dokumente und gesäte Datensätze sagen Ihnen, wann Ihr Material kopiert oder abgesaugt wurde, und niemand kommt zu Schaden, wenn sie auslösen.

Die strategische Fassung besteht darin, eine Richtung anzukündigen, die Sie nie einzuschlagen gedenken, und wir raten davon ab. Sie wirkt einmal. Ihr Publikum sind Ihre eigenen Kunden, Ihre Presse und Ihre Analysten ebenso wie der Rivale, auf den Sie gezielt haben, und alle heben die Belege auf.

### Überlebende Spione · 生間

Überlebende Spione sind die, die zurückkommen und Bericht erstatten. Sun Tzu meint den gewöhnlichen heimkehrenden Agenten, die Klasse, auf der das ganze System ruht.

Heute sind das Ihre eigenen Leute bei ruhmloser, wiederkehrender Arbeit. Der Stand auf der Messe. Der verlorene Vergleichstest, und das Gewinn-Verlust-Gespräch zwei Wochen danach. Ein kostenloser Test des rivalisierenden Produkts, einmal im Quartal geöffnet von jemandem, der aufschreibt, was sich seit dem letzten Mal geändert hat.

Lohnt sich, und es ist die Klasse, die am ehesten still einschläft. Niemand wird befördert, weil er jeden Monat denselben Bericht abgibt. Sun Tzu sah dieses Problem kommen und beantwortete es mit Geld.

## Hundert Unzen Silber

Die Rechnung hat sich nicht geändert. Ein Unternehmen gibt ein Jahr Entwicklungsarbeit für eine Funktion aus, nach der niemand gefragt hat, und weigert sich dann, einen kleinen und langweiligen Betrag auszugeben, um herauszufinden, was um sie herum bereits geschieht.

Sun Tzu hatte eine Formulierung dafür. Er war nicht höflich.

*— C. T. Lucky*


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Source: https://competitortracker.io/de/blog/sun-tzu-five-classes-of-spy/
Updated: 2026-08-22